bu şekilde belirsiz zamanlarda daha azıyla daha fazlasını yapabilirsiniz

‘Satışların Durumu’ raporunda Satış ekibi beşinci kez dünya çapındaki satış profesyonellerinin ruh halini araştırdı. Özellikle şu anda, hem jeopolitik hem de ekonomik baskı hala yüksekken, raporun ana fikri, sürdürülebilir satış başarısı elde etmek için çevirmeniz gereken düğmenin üretkenliği artırmak olduğudur.

Bu röportaj sırasında Salesforce Kıdemli Başkan Yardımcısı ve Kuzey Avrupa Bulut Satışları Başkanı olan, ancak o zamandan beri Salesforce Hollanda Genel Müdürü olarak atanan Michiel Hustinx, raporun satış ekiplerinin karşılaştığı en önemli zorlukların tanınabilir ve birleşik bir resmini çizdiğini belirtiyor. haline gelmek. “Yanıt verenlerin günlük operasyonlarında karşılaştıkları şey, bizim Salesforce’ta karşılaştığımızla aynı. Elbette farklılıklar var çünkü kurumsal bir yazılım şirketi olarak teknolojinin ön saflarında yer alıyoruz.
Ancak prensipte aynı makroekonomik koşullarla uğraşıyoruz ve müşterilerimizle aynı iç tartışmaları yapıyoruz.”

Hustinx ayrıca, raporun satış profesyonellerinin çok çeşitli deneyimlerini ve beklentilerini vurguladığını belirtiyor. Raporda yer alan ve satış profesyonellerinin yakın gelecekte karşılaşacakları zorlukların üstesinden gelmelerine yardımcı olacak bazı önemli bulguların ve yönergelerin altını çiziyor.

1. Büyümeden daha azıyla daha fazlasına

“Elbette bir sağlık krizinden geliyoruz. Ve hiperenflasyon, kredi sıkışıklığı ve artan faiz oranları karışımıyla karşı karşıya kaldığımızda bundan güç bela kurtulduk. Ekonomik belirsizlik zirvede. Bu, şirketlerin kararlarını büyük ölçüde yeniden gözden geçirdikleri anlamına geliyor” diyor Hustinx.

“Ama satış organizasyonları arasında da şüpheler var. Uzun vadeli strateji hala doğru mu? Geçmişteki hedefler hala gerçekçi mi? Henüz düşünmediğimiz seçenekler var mı? Yani hem dış hem de iç faktörler her şeyi alt üst eder. Odak, büyümeden daha azıyla daha fazlasını yapmaya doğru değişiyor. Peki nasıl daha hızlı ve daha verimli bir yatırım getirisi elde edersiniz. Daha iyiye, daha güvenliye, daha güvenli yatırımlar önümüzdeki dönemde çalışmanın yolunu belirleyecek” dedi.

2. Müşteri ihtiyaçlarını belirleyin

“Bir yanda ürün arz ve tedarikindeki sorunlar, uluslararası gerilimler, değişen regülasyonlar gibi dış etkenler varken diğer yanda tüketicilerin artan talep ve beklentileri de var. Satış organizasyonları, müşterilerin ihtiyaçlarının tüm kanallarda ve platformlarda karşılanmasını beklediklerini fark ettikleri için bununla uğraşmak zorunda,” diye açıklıyor Hustinx.

“Başarılı olmak isteyen satış görevlileri daha yüksek beklentileri karşılamak zorundadır. Burada da bir değişim yaşanıyor: ürün özelliklerini önermekten müşterinin ne istediğini dinlemeye ve anlamayı göstermeye. Bu nedenle, yalnızca bir ürün satmakla ilgilenmemelisiniz. Güvenilir bir danışman haline gelmelisiniz. Bu şekilde uzun vadeli bir ortak olabilirsiniz.”

3. Zamanınızı en üst düzeye çıkarın, yapay zekaya yatırım yapın

“Rapor, ortalama bir satış görevlisinin zamanın yalnızca yüzde 28’ini fiilen satış yaparak geçirdiğini gösteriyor. Zamanın geri kalanı yönetim, uzun istişareler vb. için harcanır. Dolayısıyla, AI kullanımı yoluyla veya entegre dijital araçlarla operasyonel verimliliği artırmayı başarırsanız, zamanınızı daha iyi geçirebilirsiniz. Örneğin, müşteriye daha fazla odaklanarak. Buna yatırım yapan taraflar, araştırmaların da gösterdiği gibi çok daha yüksek satış sonuçları elde edebiliyor. Kesinlikle son yıllarda, birçok şirkette üretkenlik yetersiz kalmıştır. Yapay zeka, bu üretkenliği artırmak için geleceğe giden yol olarak raporda ortaya çıkıyor; çalışanlarınızı doğru kaynaklarla destekleyerek daha iyi kullanın.”

4. Satış deneyimini müşteri deneyimine bağlayın

“Satış organizasyonunuzu dahili olarak yapılandırma şekliniz ile müşterilerin ürün veya hizmetinizi deneyimleme şekli arasında doğrudan bir bağlantı vardır. Raporda kelimenin tam anlamıyla şöyle anlatılıyor: İyi motive edilmiş, destekleyici ve iddialı bir ticari ilişki, müşteriye fiilen yardım etmenizi sağlar. Bu, yalnızca birincil bir hedefe ulaşmakla ilgilenen biriyle çalışmaktan çok daha güzel. Bunun karşılığında çok şey alırsınız. Sadece geri dönen müşteriler, daha yüksek müşteri memnuniyeti şeklinde değil, aynı zamanda ilişkiyi geliştirmede. Güzel bir yan etkisi de, satış organizasyonu yeterince desteklendiğinde, insanların sizin için çalışmaya devam etmeyi tercih etmesidir. Dolayısıyla istihdam koşulları, esneklik ve satış eğitimi ticari başarı ile doğrudan bağlantılıdır.”

5. Başarının yapı taşları olarak veri ve dijital yenilik

“Sektörünüze göre değişir, ancak başarıya giden yolda atmanız gereken ilk adımlar söz konusu olduğunda üç sütun göreceksiniz. Yeni başlayanlar için, bir satış organizasyonunun eğitimi ve etkinleştirilmesi. Ayrıca, daha verimli çalışın ve satış deneyiminizi iyileştirin. Ve son olarak, satış, hizmet ve pazarlama arasındaki işbirliğini geliştirmek,” diyor Hustinx.

“Artık alakalı olmayan teklifler almaya devam etmek ne kadar sinir bozucu? Ve tüm müşteri geçmişinizin hemen hazır olduğu bir yardım masasını aramak ne kadar güzel? AI gibi dijital yeniliklere yatırım yapma ve nitel verileri yönetme kombinasyonu etrafında döner. Satış organizasyonunuz içinde fonksiyonlar arası işbirliği kurmayı başarırsanız, uzun bir yol kat etmiş olursunuz. O zaman bu zorlu zamanlarda bile daha azıyla daha fazlasını yaparsınız.”

7700 uluslararası satış profesyonelinin pratik deneyimlerini de merak ediyor musunuz?

tamamını buradan okuyun ‘Satış Durumu’ raporu